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销售管理中的曲棍球棒现象及其解决方法

发布时间:2022-06-09 03:49:55 来源:欧宝体育app客户端 作者:欧宝官网注册 字号:TT

  产品ar:完成计划:70%,90%,销售员的提成分别是每盒:23元、35元。

  产品mr:完成计划:70%,85%,销售员的提成分别是每盒:1.5元、2.2元。

  产品my:完成计划:40%,65%,80%,90%,销售员的提成分别是1.5元、3元、4.5元、6元。

  产品sl:完成计划:70%,80%,90%,销售员的提成分别是每盒:2.5元、5元、7元。

  奖金计算以季度为单位,销售指标也是以季度为单位颁布。结果出现,第一个月销售实际很少,一般完成计划30%左右,第二个月完成计划50%左右,第三个月完成计划高达300%以上,给生产与库存带来严重影响,极大地增加了库存及库存管理费用。同时出现奖金支出明显增加,却销售量增加很少。结果出现区域动荡幅度极大,给经销商带来很大的麻烦与管理成本。销售员的做法是一个季度不拿奖金,另一个季度就冲高奖金。有很多代表一个季度奖金高达10万,下个季度为0,平均为5万,拿了高奖金的销售员就辞职。因为销售量是订单提前或者说压货压出来的。给新进公司的销售员就增加了很多麻烦,很多新进销售员只能想方设法去消耗库存,有的库存半年都消化不完。有的经销商在购进一个月后,退货给公司。由于奖金发不出去,公司就把奖金封顶,把超过4万奖金的销售员的奖金扣到4万以下,还采取延迟发放。这种做法既违法又打击销售队伍的士气,还被销售员评价为管理层没有管理水平。销售队伍不用心踏实做事,却挖空心思压货多拿奖金,这就是被我称为追逐奖金的销售曲棍球棒现象。

  如果销售财务的关账,不实行动态管理,也会出现财务的曲棍球现象,同时加剧销售的曲棍球现象。如财务按月汇报财务成果,需要每月关账一次,导致业务部门在关账前赶着处理业务;财务部会出现期头期末非常繁忙,而其中却空闲。

  由此看来无论是月份考核,还是季度考核,无论是月度发放销售指标,还是季度发放销售指标,还是年度发放销售指标,如果不按照科学规律设计浮动薪酬,就会出现薪酬带来的曲棍球现象。

  解决销售管理中曲棍球现象方法需要大家来总结与探讨,笔者根据自己的实证研究,归纳了三个方法:1,减少销售指标分配中的棘轮效应,科学制定销售指标。2,科学地制定浮动薪酬条例,并为发放奖金制定约束条件。如美国公司一般采取季度考核,奖金发放时,前两个月的销售额不得低于季度的一定比例,如不得低于40%,下个季度第一个月的销售额不得少于上个季度最后一个月的40%,违反者扣除奖金60%。3,设立团队奖金,如果团队没有完成计划,团队成员每人的奖金扣除一定的比例。为个别成员为了奖金利用曲棍球棒效应设置团队压力。

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